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FÁBIO PETRASSEM DE SOUSA

A Macnica DHW tem um perfil diferenciado

O presidente da Macnica DHW, Fábio Petrassem de Sousa, está bastante otimista em relação ao crescimento da empresa em 2014, projetando sua consolidação no mercado. "Nosso perfil empresarial é diferenciado no mercado brasileiro e sinto que, aos poucos, vem sendo melhor compreendido e assimilado", explica. Segundo ele, é importante ressaltar que a Macnica DHW vem apostando no crescimento comercial de todas as suas linhas, já que seu negócio tem foco em soluções e não somente em produtos. "Estamos aptos a atender demandas bem variadas, oferecendo linhas como Altera, Maxim, Silicon Labs e outras", observa.

 

A Macnica DHW está comemorando um ano. Como foi essa experiência inicial?

Fabio Petrassem de Sousa - No início de janeiro de 2014 comemoramos um ano do início das operações da Macnica DHW. Viemos de uma base na área de desenvolvimento, que é uma área técnica. Nosso grupo de engenharia montou a espinha dorsal da empresa que, aos poucos foi migrando para a área comercial. Na verdade, essa migração se fez por representação, não por distribuição. Com esse perfil mais desenvolvedor podíamos caminhar para os dois lados: ser uma design house com capacidade de negociar preços de componentes, como também ser um representante com capacidade de dar suporte e de gerar soluções técnicas. Este perfil era único no mercado e isso, juntamente com o fato de sermos os representantes da Altera despertou o interesse da Macnica Japão para a DHW. E, como eles já tinham este plano de entrar na América do Sul, encontraram na gente o parceiro ideal.

 

São as mesmas linhas, Japão e América do Sul?

Fábio - Não, são linhas diferentes. Aqui a gente só tinha duas linhas em nosso portfólio, e no Japão a Macnica tem em torno de umas cem linhas. Porém, a mais importante, a Altera, era uma linha em comum. A Altera foi um ponto de união. Claro, junto com a Macnica, tínhamos a vantagem de utilizar linhas do seu portfólio. Mesmo assim, eles nos deram autonomia para escolher as linhas mais adequadas.

 

Como são os critérios de escolha?

Fábio – O critério é muito baseado no que o mercado precisa e na disponibilidade de oferta de produtos que o fabricante possui. É um casamento ideal entre o portfólio de produtos do fabricante e a demanda do mercado. Mas não é só isso. Há o fato de termos que oferecer alta complexidade técnica e alto valor agregado. Há muitas linhas que hoje oferecem produtos que chamamos de commodity. São produtos que todo mundo tem. Daí nós não conseguimos agregar muito valor para o cliente quando oferecemos um componente deste, porque todos oferecem. A Macnica quer sempre apresentar um componente que seja único, que seja especial. Não por ser complexo, mas que, por sua complexidade, permita agregar mais ao produto do cliente.

 

Simples assim?

Fábio - Há ainda outro fator: muito desses produtos são complementares, já que estamos oferecendo ao mercado soluções, e não apenas componentes. Nosso foco é em empresas que desenvolvem hardware (placa). O desenvolvedor precisa ter um grupo de funcionalidades na placa que é coberto por linhas diferentes. Então, temos que oferecer pelo menos um percentual representativo dessa placa para poder competir no mercado contra os demais distribuidores e ser considerado como um player de valor. Se você simplesmente oferece um determinado componente para atender a uma determinada função, vai ficar sempre à mercê do que sobra.  E não é esta nossa intenção: queremos liderar, em vez de ser liderados.

 

E como é feita a abordagem inicial ao cliente?

Fábio - Se hoje possuímos linhas com valor agregado suficiente para que tenhamos uma porta aberta na engenharia das empresas é porque estamos junto a elas desde o início. Somos a primeira empresa que elas vão conversar, e sempre queremos estar presente no momento em que elas bolarem o conceito de um projeto. Queremos estar lá para discutir a arquitetura e as escolhas, para usar nosso corpo técnico, que tem capacidade de encontrar soluções que sejam mais otimizadas em relação a custo, performance e time to market, que é extremamente importante neste mercado competitivo.

 

O suporte faz realmente diferença nesse processo?

Fábio - Com certeza. É sempre esperado que todo distribuidor ofereça algum tipo de suporte. Normalmente o distribuidor tradicional tem uma quantidade de linhas muito grande, em geral, conflitantes, que faz com que os profissionais desse suporte tenham que lidar com uma gama muito variada de conhecimento. Então, claro, não há como se aprofundar muito nas características técnicas dos produtos que ele vende. Isso gera limites para o cliente. No nosso caso, oferecemos algo bem mais abrangente. Como restringimos muito o número de linhas, para evitar o conflito, e temos uma equipe que é extremamente capacitada sob o ponto de vista técnico, conseguimos agregar muito mais para o cliente quando ele vai desenvolver o seu projeto. Isso significa redução de riscos. Nosso suporte não somente estuda os componentes, mas os utiliza, já que desenvolvemos projetos aqui. O conhecimento em cima das linhas que trabalhamos é muito grande. O suporte técnico é fundamental porque o produto do cliente evolui ao longo do tempo. Mesmo finalizando um produto, há outras variáveis que acabam exigindo que ele tenha que modificar seu projeto. Por isso precisam do suporte, que, na verdade, acaba se tornando uma forma de fidelizar este cliente.

 

O que o cliente considera no momento de escolher uma determinada tecnologia?

Fábio - Considera três fatores. Primeiro, a credibilidade dos produtos que irá utilizar. Por exemplo, ele pode considerar que sua placa precisa ter um Altera, porque ela não será obsoletado em dois anos. Segundo, ele vai escolher em função do preço ser atraente. E, terceiro, porque ele sabe que durante o tempo de desenvolvimento do projeto terá uma equipe de apoio. Ou seja, o projeto não vai custar mais do que precisa e ele conseguirá colocá-lo no mercado sem muita demora.

 

A defasagem tecnológica que há no Brasil favorece a tecnologia FPGA?

Fábio - A grande vantagem do FPGA (lógica programável) é poder estar sempre à frente. É uma tecnologia que tem uma característica de diferenciação que agora está começando a ser percebida pelo mercado brasileiro. Quem quiser se diferenciar dos concorrentes deve usar FPGA. Com esta tecnologia o desenvolvedor pode pensar em inovação, criando hardwares diferentes. O brasileiro, por uma questão de mercado, não investe na fabricação do próprio chip. Assim, ou ele investe em FPGA ou compra o chip pronto.

 

A Macnica vem oferecendo treinamento para as empresas, tentando ampliar o conhecimento técnico em relação às suas linhas. Como isso vem sendo realizado?

Fábio - Há o reconhecimento do governo federal de que estamos no caminho certo. Existe o apoio governamental, mas é preciso encontrar um modelo que permita que tornemos o treinamento mais acessível. Trata-se de um treinamento muito especializado, o tempo do nosso engenheiro é caro, e não há uma cultura de capacitação no país que predisponha a maioria das empresas a investir. Mesmo assim, temos anualmente uma quantidade bem grande de alunos universitários e do pessoal da indústria. Este trabalho de treinamento é feito tanto com a Altera como com as demais linhas, como, por exemplo, Silicon Labs e Maxim.

 

E a empresa desenvolve projetos de todas as linhas apresentadas em seu portfólio?

Fábio - Sim. É importante ressaltar que a Macnica não distribui é somente FPGA. Há as outras linhas, que são bastante importantes, cujo mercado necessita do nosso atendimento. E damos suporte ao desenvolvimento da mesma forma e com a mesma qualidade e efetividade.

 

O que o mercado pode esperar da Macnica para 2014?

Fábio - Será um ano de consolidação do nosso trabalho, diferente do ano passado, que foi de transição. Nossa estrutura está bem definida e estamos vivendo um processo de constante evolução do portfólio. Temos semeado muitas oportunidades junto ao mercado e esperamos torná-las produtos de verdade. Ao mesmo tempo, há linhas novas que estão chegando, como a Broadcom. A Broadcom passou a fazer parte do nosso portfólio desde 16 de janeiro, quando assinou contrato com a Macnica America.

 

Fale um pouco sobre a Broadcom.

Fábio - Trata-se de uma empresa de desenvolvimento de semicondutores, com foco  principal na área de telecomunicações. São líderes no mercado mundial, como linha complexa e completa. Hoje, cerca de 80% a 90% dos dados de todo mundo passa por algum equipamento que utiliza componentes Broadcom.

 

Quais os principais desafios a serem enfrentados este ano?

Fábio - Temos alguns desafios. O nome Macnica não era conhecido no mercado e isso está mudando. Claro, ainda é necessário divulgar bastante a empresa. Só que o nosso modelo é um pouco diferente daquele que o mercado está acostumado, somos um distribuidor de componentes de eletrônicos diferenciado. E aqui é preciso salientar a nossa missão como empresa, já que queremos ser um instrumento de inovação no mercado. Assim, a ideia é trazer o que a empresa precisa para que o seu produto seja competitivo. Isso significa trazer os melhores produtos, significa oferecer o melhor corpo técnico para dar suporte e, por fim, significa ter a melhor equipe comercial para trazer as condições comerciais e competitivas para conquistar o mercado.

Politicamente falando, quais são as frentes que a Macnica DHW vem atuando?

Fábio – Algumas. No ano passado, visitamos a Associação Brasileira de Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee) para conversar sobre a possibilidade de estender o nosso treinamento para o máximo número de empresas, para que possamos divulgar a tecnologia FPGA da melhor maneira possível. Tivemos algumas reuniões, inclusive com a participação do Ministério de Ciência e Tecnologia e nos foi feita uma contraproposta. Antes de começar um programa de treinamento apoiado pela Abinee e pelo ministério, faremos um evento de lançamento do programa, na sede da Abinee, em São Paulo, o Innovation Day. Outra frente em que estamos atuando é a inclusão da linha de FPGA dentro do currículo do Programa CI Brasil. Esse é um programa que existe desde 2005, com foco em criar capacitação para desenvolver circuito integrado. Acredito que o governo vem se dando conta de que é hora de dar uma reciclada, já que o pessoal sai do curso como engenheiro de CI, tenta entrar no mercado e não há emprego para ele. Ele pode até projetar FPGA, mas não está pronto, terá que aprender depois. Com a introdução dos conhecimentos sobre FPGA no programa, assim que formar, ele poderá ir para o mercado e ser absorvido imediatamente, já estará pronto.